Qu'elle vende des biens de consommation ou des services, que ses clients soient des entreprises, des collectivités ou des particuliers, peu importe : une entreprise vend. C'est pourquoi l'Agence de Développement a fait de cet intérêt commun le thème du Club des entrepreneurs du 3 juin dans les salons du Labourdonnais à Saint-Denis. « Anecdotes d'un vendeur » a mobilisé une vingtaine de chefs d'entreprise. Une manière d'échanger sur un ton léger sur des cultures et des pratiques qui conditionnent la réussite des entreprises.

La vocation du Club des Entrepreneurs est de réunir une fois par trimestre les entreprises accompagnées par l'Agence de Développement pour qu'elles continuent à partager leur expérience et nourrir une dynamique de réseau propice à leur croissance. Jean-François Moser, Président de l'Agence de Développement, résume ainsi les échanges : « Ce fut un véritable consulting en live ! Car que dire au terme de ce déjeuner d'affaires ? Qui a la vérité ? Le client ? A quel moment l'ajustement se fait entre une promesse que fait le vendeur et le produit recherché par le client ? »

Didier Kraft, des sociétés Negodis et Electrans raconte une première anecdote de vendeur, alors qu'il démarrait sa carrière. Son récit évoque la technique du pied dans la porte ou encore ce sketch du vendeur qui entre par la fenêtre quand on l'a mis à la porte. Le jeune commercial débutant s'est lancé un défi. Faire de l'austère Monsieur Durand -nommé ainsi pour l'occasion-, connu pour être hostile aux produits de l'entreprise où Didier Kraft débute, un client ! Un premier rendez-vous obtenu in extremis tourne à la catastrophe. Un second rendez-vous est demandé à un homme étonné que le premier échec n'ait pas freiné les ardeurs du jeune homme. L'effet de surprise paie pour ce second rendez-vous stérile, au cours duquel le jeune commercial promet une disponibilité jour et nuit. Les semaines passent. Un soir, la première commande tombe pour... 4 articles à livrer sur le champ, dans la nuit. Peu de temps après, il reçoit une nouvelle commande de 8 articles... L'heure de la commande du siècle viendra.

Entretemps, il a proposé à son client de déjeuner avec lui. L'homme s'offusque. « Jamais avec mes fournisseurs ». A dîner alors ? Désarçonné, le client accepte, choisit le restaurant parisien qui lui convient et demande s'il peut amener sa femme. Didier Kraft retiendra de cette anecdote qu'il faut toujours inviter le conjoint ou la conjointe du prospect... On sous-estime trop souvent le pouvoir d'influence des proches de la sphère privée. Plus de vingt après, Didier Kraft ne vend plus du tout les mêmes produits, s'est installé à la Réunion, mais a gardé d'excellentes relations avec son client. Il retient de cette anecdote la dimension humaine qu'occupe le terrain commercial. Ainsi, ajoute-t-il, « comme pour toute stratégie commerciale, j'ai besoin de repérer qui décide l'achat. Si je me rends compte qu'ils sont trois à décider, je rencontre les trois personnes. »

Michel Hibon du groupe ADDC fait un témoignage sur la façon dont les voitures qu'il conduisait ont influencé ou pas les ventes qu'il faisait. Pour lui, l'important, au-delà de la qualité du produit, c'est l'image que l'on donne. Et si on vend des produits ou des services qui ont une image luxueuse, de confort, il faut rencontrer le client avec ce qui renvoie cette image. Après son intervention, Philippe Bellard du Groupe Austral Assistance ajoutera que « l'image que l'on donne doit être en adéquation avec ce qu'attend le client. Ainsi on a encore à La Réunion une petite rigueur que l'on n'a plus aux Antilles, encore moins en Polynésie, alors qu'elle persiste en Métropole ». Et l'image se construit aussi une fois le produit vendu, donnant corps au fameux adage « l'après-vente est de la pré-vente ».

Troisième témoignage, Jean-Marc Caspar du pôle Automobiles du Groupe Caillé raconte que sa carrière a été émaillée de réussites, et en particulier commerciales. La première qualité d'un vendeur pour lui, c'est sa curiosité ; non seulement sur son métier, mais aussi sur ce qui l'entoure. « J'ai eu la chance de côtoyer tous les environnements imaginables grâce aux composants électriques que je vendais et dont tout le monde peut avoir besoin. Je suis allé un peu partout. Cela m'a permis de comprendre le métier de mes clients, cela me permettait de faire preuve d'empathie. Dans tous les compartiments de la négociation, le client va sentir que vous comprenez son métier et donc son besoin. Souvent, des vendeurs font l'erreur d'ajuster la promesse au besoin. Alors que l'atout du vendeur, c'est d'être force de proposition, pour réajuster la promesse, et enrichir l'attente du client. Ce qui me permettait de remporter mes marchés, c'était la crédibilité que j'avais gagnée auprès du client en retravaillant son besoin à partir de ce qu'il était lui-même capable de fournir. Parce que lui aussi doit demander un produit qu'il est capable d'accueillir ou de mettre en oeuvre ».

Pour Pascal Buisson, qui se présente avec une bonne dose d'humour comme « le meilleur fabricant de détergents à La Réunion sans se faire mousser », on ne vend pas un produit, mais les services que rend ce produit.

 
Jean-François Moser retient de ces échanges que « c'est le sens que l'on met dans la relation qui fait la différence. Et si c'est le sens qui a de la valeur, alors, cela n'a pas de prix ». Une occasion pour rappeler aux chefs d'entreprise présents comment l'Agence de Développement cherche à donner du sens, et comment elle accompagne parfois des projets un peu fous.

Ainsi, la pérennité d'un projet s'appuie en premier lieu sur sa réussite commerciale dont les ingrédients sont inévitablement : dimension humaine, image, curiosité, empathie, crédibilité, sens, force de proposition, redéfinition du besoin du client et services rendus par le produit !